Il prodotto (o servizio) che vendo non è una semplice merce di scambio. Trattarlo come tale significa semplicemente impoverirlo.
Anche vero è che il tempo che il cliente mette a disposizione per l’ascolto del venditore e sempre troppo poco. Da sempre quasi ogni colloquio di vendita inizia con il cliente che dice: “Buongiorno, guardi ho solo 5 minuti mi dica!” E’ chiaro che a questo punto l’errore più grande che potrei commettere è dire tutto in 5 minuti. Perché è un errore?
Semplicemente perché questa non è la richiesta del cliente, bensì la mia risposta ad una domanda che non esiste (può dirmi tutto in 5 minuti?) oppure è una interpretazione errata (poiché dice di avere solo 5 minuti allora significa necessariamente che devo dirgli tutto in 5 minuti). Certo quest’ultima ha una sua logica, ma come spesso capita le interpretazioni prendono prima di tutto spunto dalle nostre paure e dai nostri limiti, senza sondare altri terreni.
Ora però il venditore, messo alle strette con i tempi, rischia di avere un nuovo obiettivo: “riuscire in 5 minuti a spiegare ciò che per me sono tutti i vantaggi del prodotto”. A rischio di cosa? Di una mancata esplorazione dei bisogni e quindi comprensione e ascolto del cliente.
Credo, nella mia esperienza di venditore, di non aver mai fatto un colloquio di 5 minuti con un cliente. Quella è stata sempre una premessa, ma mai una condizione oggettiva. Il mio obiettivo ad ogni primo incontro è sempre ascoltare il mio cliente e capire soprattutto in che modo il mio prodotto possa essere utile per lui. Non è importante per me, ne per lui che io faccia un monologo di 5 minuti: ma è fondamentale per entrambi che l’incontro si trasformi in un colloquio, in una interazione. In caso contrario la perdita di tempo è “praticamente” garantita.
E una volta che ho fatto l’indagine del mio cliente? Bene il secondo passaggio è saper raccontare il prodotto e l’azienda. Infatti per riuscire ad avere successo nella vendita oggi bisogna saper vestire il proprio prodotto, saper raccontare cosa ci sta dietro, saper trasmettere le giuste emozioni, saper far immaginare l’occasione d’uso migliore che il mio cliente farà.
Ricordiamoci che ogni vendita ha delle fasi importanti che non vanno ne saltate, ne confuse. Non saperle distinguere talvolta significa farsi guidare dal cliente. Ma se è vero il detto che “chi domanda, guida”, quante volte abbiamo permesso al nostro cliente di guidare la negoziazione perdendo così di vista i nostri obiettivi?
